Me ha tocado trabajar con empresas que deben contratar un vendedor y no saben definir bien el perfil. Cometen el error de buscar un "todoterreno" que, en la práctica, termina siendo un "aprendiz de todo y maestro de nada".
No es lo mismo venderle a un canal tradicional que a una gran cadena de supermercados. No requiere las mismas habilidades un perfil Hunter (cazador) para abrir cuentas nuevas, que un Farmer (agricultor) para fidelizar y gestionar grandes volúmenes.
Cuando ayudamos a las compañías a estructurar sus equipos comerciales, solemos categorizar los perfiles bajo tres ejes clave:
1. El canal manda (B2B vs. B2C)
- B2B (Distribución/Mayorista): Requiere un perfil analítico, con visión de negocio y capacidad de entender la rentabilidad de su cliente. Aquí se gestionan márgenes, logística y planogramas.
- B2C (Retail/Food Service): Exige una energía distinta, capacidad de resolución inmediata y una orientación total al punto de venta y la experiencia del consumidor.
2. El ADN del rol (Calle vs. Escritorio)
- Vendedor de calle (Field Sales): Es el que lee el mercado, el que sabe qué está pasando en la góndola del barrio y tiene cintura para negociar cara a cara. Es un perfil de "cuerpo a tierra".
- Vendedor de escritorio (Inside Sales/Preventa): Es el maestro de la eficiencia, el dato y la gestión remota. Es quien sostiene la estructura cuando el volumen de clientes es masivo.
3. El momento del ciclo (Junior vs. Senior)
- Junior: Buscamos actitud, hambre de aprender y resiliencia para el rechazo. Son el motor del volumen.
- Senior: Buscamos estrategia, capacidad de negociación de alto nivel y visión a largo plazo. Son quienes resuelven conflictos complejos.
¿El error más caro que vi? Poner a un brillante vendedor de oficina a intentar abrir clientes en la calle sin herramientas, o frustrar a un perfil "cazador" con tareas puramente administrativas.
Si tu equipo comercial no está funcionando, quizás no sea un problema de "esfuerzo", sino de "encaje". La estrategia comercial de alimentos es un rompecabezas: si intentas encajar una pieza que no corresponde, el resultado nunca será el esperado.