En mi carrera he trabajado con muchos equipos de vendedores, desde retail hasta B2B, de todo tipo. He visto cómo grandes empresas gastan muchas veces fortunas en capacitar a su equipo, pero lo hacen de manera general. No se enfocan en lo que el vendedor necesita en ese momento; simplemente hacen algo general y con eso cumplieron su "cuota" de capacitación.
Grave error. No se capacita por capacitar.
Para que la capacitación funcione, debe ser activa, coordinada y enfocada 100% en los resultados que la empresa quiere obtener. Y para lograrlo, primero hay que aprender a separar los tantos. No es lo mismo:
- Motivación: El impulso para arrancar el día (el "vamos que se puede").
- Feedback de performance: El análisis de lo que se hizo bien o mal en el pasado.
- Capacitación: La herramienta técnica y comercial concreta para solucionar una brecha detectada.
Si un vendedor está bajo en facturación, meterlo en un curso genérico de "Técnicas de Venta" es tirar la plata. Tenés que entender el motivo real y encontrar el KPI específico que explica ese bajo rendimiento:
- ¿El problema es que está bajo en prospección y no llena el embudo?
- ¿Su ticket promedio es bajo porque le falta cross-selling?
- ¿La cantidad de artículos por venta está afectando su rendimiento?
- ¿O su ticket es bajo porque se pasa vendiendo promociones de bajo margen en lugar de defender el mix de productos de mayor valor?
La regla de oro: El diagnóstico manda. Si no identificás el KPI roto, la capacitación es solo un gasto, no una inversión. Capacitá sobre la necesidad real del vendedor y vas a ver cómo impacta directo en el tablero de resultados.