El otro día, charlando con el dueño de una PyME de alimentos, me planteó una situación que seguramente te suena: "Gonzalo, estamos vendiendo mucho, pero la rentabilidad no se ve y el clima con mis clientes históricos está tenso".
Al profundizar, el diagnóstico fue claro. En la urgencia por cubrir la caja, la empresa había perdido el orden estratégico. Cuando la urgencia le gana a la planificación, los eslabones de la cadena se desajustan y aparecen los problemas reales:
- Se afecta la confianza: El distribuidor deja de apostar por tu marca porque siente que competís contra sus propios clientes.
- Guerra de precios: El comercio ve que tu venta directa es más barata y te exige descuentos que afectan tu rentabilidad para poder competir.
- Imagen de marca inconsistente: La falta de estructura proyecta improvisación, y eso aleja a los partners de calidad que buscás para crecer.
Cuando no se respetan los roles de cada canal, terminás compitiendo contra vos mismo. Es como el rompecabezas de la imagen: las piezas están, pero no están conectadas para funcionar juntas.
Para que una PyME crezca de forma sana, la clave es el ORDEN ESTRUCTURAL:
- Definir roles claros para cada eslabón de la cadena.
- Establecer una política de precios que respete el margen de tus aliados comerciales.
- Entender que el crecimiento sostenible viene de una red de distribución bien coordinada.
Se trata de reformular, arreglar y ordenar. Si sentís que las piezas de tu comercialización no están encajando, siempre es un buen momento para ponerles orden y que empiecen a trabajar a tu favor.